¿Cómo funciona un funnel de comunicación?
En el mundo del marketing digital existe cierta obsesión por las conversiones.
Nos hacen creer que el único KPI (Key Performance Indicator) que importa es cuánto vendes al final de un embudo (AKA Funnel de Ventas).
Pero, ¿y si el problema no está en la oferta sino en cómo empezamos la conversación?
En este breve artículo te propongo mirar el funnel con otros ojos: como un proceso que empieza mucho antes de lanzar una llamada a la acción (AKA CTA – Call To Action).
Además, sirva de precedente, que este artículo es una adaptación de otro que escribí para la newsletter Ekho Comunicación, de Alba García Marcos.
De la atención a la confianza, pasando por la resonancia
Un funnel de comunicación comienza con el foco en la venta, empieza captando la atención de la audiencia.
El modelo AIDA lo explica muy bien:
- Primero hay que llamar la atención.
- Segundo despertar el interés.
- Tercero generar deseo.
- Cuarto facilitar la acción.
La fase inicial no es visibilidad por sí misma, sino un enfoque:
Tus mensajes deben ser lo suficientemente atractivos para que alguien se detenga a escucharte.
Una vez captada la atención, el siguiente nivel es lograr la resonancia, es decir, que tu mensaje ordene el ruido y conecte con la realidad de tu público.
Aquí es dónde entra en juego el famoso copywriting (llámalo escribir bien o con coherencia), la redacción persuasiva que transforma ideas en historias que importan.
En el funnel de comunicación, esta fase se enfoca en que el contenido no sólo de información, sino que mueva a tus futuros clientes/usuarios a la acción.
Finalmente, llegamos al nivel de la confianza. Sin confianza, el embudo se detiene: de nada sirve atraer y resonar si la audiencia no cree en tu marca.
Y para que alguien crea en tu marca, tienes que mostrarle que tanto lo que dices, cómo lo que haces, está alienado con tus propósitos, misión, visión y, si lo ves necesario, valores (los valores de tú marca, que salvo que seas tú mismo, no tienen porque coincidir al 100% con los tuyos)
Algunos estudios sobre brand trust (confianza de marca, suena más ‘cool’ en inglés) indican que el 81 % de los consumidores considera la confianza un factor decisivo al comprar un producto y que un 61 % revisa opiniones online antes de tomar una decisión (mismo informe en en la fuente: Edelman). Además, la transparencia y la honestidad se han convertido en el nuevo valor añadido de las marcas (además de ser dos ‘soft skills’ muy bien valoradas)
Tres tipos de contenidos para cada fase
Un embudo de comunicación eficaz requiere diferentes tipos de contenidos según el momento en que se encuentre tu audiencia:
- Contenido informativo: Se trata de redacción web o content writing: artículos, podcasts o vídeos que responden a preguntas y educan al usuario. Su objetivo es que te descubran y te vean como un referente, no convencerles para que te compren.
- Contenido persuasivo. En esta fase, el copywriting orienta a la audiencia hacia una acción concreta: una descarga, una suscripción o una compra. Es crucial desarrollar mensajes que conecten con sus emociones y muestren los beneficios de tu producto o servicio.
- Contenido de experiencia de usuario (UX writing). El embudo no termina al hacer clic. Una buena experiencia digital evita fricciones y refuerza la confianza, guiando al usuario en cada paso. Esto incluye microcopys (pequeños textos) en formularios, mensajes de confirmación y cualquier texto que facilite la interacción.
Por qué un funnel no empieza con el “¡compra ya!”
Insistir en la venta desde el principio puede generar rechazo o apatía.
Piensa en el ‘método AIDA’: la atención y el interés son condiciones necesarias para que surja el deseo.
Además, tanto el embudo de ventas como el de comunicación empiezan atrayendo usuarios y van filtrando a medida que avanza el proceso.
Intentar vender a todos desde el primer momento es como invitar a cualquiera a tu boda sin haberles conocido antes.
La confianza juega un papel estratégico. En una era saturada de contenidos y opiniones, una marca fiable puede marcar la diferencia (aunque evidentemente, con eso no es suficiente).
Un artículo Human Level sobre la confianza en marketing destaca que generar contenidos basados en investigaciones profundas y autores reconocibles requiere más inversión, pero permite convertirse en una fuente de referencia.
Y la recompensa es que tu nombre (y el de tu marca) destaque en un mar con muchos barcos ‘diciendo lo mismo’, así como que tus usuarios quieran asociarse a tu marca por la reputación que tienes.
Cómo diseñar tu propio embudo de comunicación en 5 pasos:
- Define tu propuesta de valor y tu audiencia. Si no sabes a quién hablas ni qué aportas, no podrás captar su atención.
- Crea contenidos que informen y eduquen. Investiga las preguntas y problemas más frecuentes de tu público objetivo y genera recursos ‘gratuitos’ y útiles. Esto te posiciona como referente y hace que los usuarios acudan a ti de manera orgánica.
- Cuida la redacción persuasiva. Cuando hayas captado la atención, es momento de invitar a la acción. Utiliza testimonios, analogías y ofertas limitadas (esto de los descuentos, no siempre es necesario y hay que analizar MUY bien cómo aplicarlo) para convertir el interés en deseo.
- Optimiza la experiencia. Revisa cada punto de contacto para que el usuario se sienta cómodo. Un embudo de comunicación fluido facilita que avance hasta la compra sin fricciones.
- Construye confianza a largo plazo. La transparencia y la consistencia en todos los canales son esenciales para fidelizar. Interactúa con tu comunidad, aporta valor y demuestra tu ‘expertise’; así, cuando llegue el momento de la venta, tu público tendrá pocas dudas sobre la calidad de tu producto, o servicio.
Conclusión
El embudo de comunicación no empieza vendiendo, sino generando atención, resonancia y confianza.
En un entorno digital donde la saturación informativa y la desconfianza crecen, este enfoque te permite construir relaciones duraderas y convertir conversaciones en oportunidades de conversión.
No te obsesiones con la conversión a corto plazo: invierte en crear contenido relevante, en transmitir autoridad y en ser un aliado de tus usuarios.
Sólo así el funnel se convertirá en un ciclo virtuoso en el que cada mensaje prepara el terreno para el siguiente, y la venta será la consecuencia natural de haber hecho bien las cosas desde el principio.
Pulsa el botón es un podcast 100% centrado conversaciones con personas «inquietas» que han «pulsado el botón» alguna vez en su vida.
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